De ce faci alegeri greşite în viaţă (I). Veriga slabă = diferenţierea (distinction bias)

Iata-ma, privind un imens perete cu ecrane tv (expuse). Fiecare derula exact aceeasi scena – o floare superba deschizandu-se, … incet …, spre a-si dezvalui fiecare petala, pistilul si staminele, in detalii splendide… super HD. Era de-a dreptul incantator. Dar, era timpul sa iau decizia.

Sa cumpar televizorul de 400 $ din bugetul disponibil sau sa ma aventurez la modelul de 500 $, care ma ajuta cumva sa inteleg biologia plantei intr-un mod nou, mai intim?

Desi fiecare celula din ochii mei ma implora sa-l cumpar pe cel mai scump, instinctul meu mai “sensibil” si-a semnalat prezenta: “bugetul pregatit e de 400 $, tii minte, da?” Oftand, am cumparat modelul de calitate mai slaba si m-am resemnat unei experiente media mediocre.

Dar, apoi, s-a petrecut un lucru ciudat. Interesant. Cand am deschis tv acasa, arata super-bine. Chiar mai mult decat atat: arata excelent! Nici nu-mi mai dadeam seama de ce luasem in calcul modelul mai scump.

Care sa fie explicatia?

Intre numeroasele “verigi slabe” ale gandirii (brain biases) – aproape fusesem victima “prejudecatii diferentierii” (distinction bias) – tendinta de a supraevalua efectul micilor diferente cantitative la compararea optiunilor / alternativelor. In magazin, eram in ipostaza de comparare, evaluand tv unul langa altul. Dar acasa, aveam doar un tv si nicio alternativa cu care sa il compar. Era remarcabil in unicitatea sa.

Ispita ciocolatei 🙂

Vreti sa facem un experiment impreuna? As vrea sa alegeti intre doua optiuni.

Optiunea 1: va voi oferi o ciocolata X, daca va ganditi la un moment din viata cand v-ati bucurat.

Sau…

Optiunea 2: va voi oferi 3 ciocolate X, daca rememorati un moment din viata cand ati esuat.

Ce alegeti?

Studiile indica faptul ca 2/3 din oameni opteaza pentru mai multa ciocolata. In mod evident, mai mult inseamna mai bine, nu? Ei bine, NU intotdeauna!

In ciuda faptului ca TOTI oamenii au ales in mod liber si, fara indoiala, voiau sa se simta mai fericiti, cei care au optat sa se gandeasca la un esec personal din trecut pentru mai multa ciocolata au fost in mod semnificativ MAI PUTIN fericiti decat cei care au ales o amintire pozitiva si mai putina ciocolata. Cat priveste diferentele intre cele doua grupuri in functie de satisfactia dupa consumul ciocolatei, sunt nesemnificative.

Psihologii considera ca suntem in doua stari diferite cand comparam optiunile vs. cand le experimentam (le traim). Cand facem o alegere, suntem in “starea de comparare” – sensibili la micile diferente dintre optiuni (ex: alegerea tv). Dar cand traim ce am ales, suntem in “starea de experimentare” – nu avem alte optiuni spre comparatie.

Nu ne prea pricepem sa anticipam in ce fel diferentele cantitative (cele implicand numere), ne influenteaza starea de bine (multumirea). In experimentul sugerat, oamenii au apreciat ca mai multa ciocolata le va aduce mai multa satisfactie. Ceea ce NU s-a intamplat.

Facem acelasi tip de greseala, in mod repetat, in viata de zi cu zi (ex: o casa mai spatioasa sau un salariu mai mare ne va aduce mai multa multumire).

Cum sa invingi aceasta slabiciune?

  • Nu compara optiunile una langa alta. In aceasta situatie acordam prea multa importanta unor detalii nesemnificative, care, de cele mai multe ori, vor duce la o alegere gresita. Analizeaza, in schimb, fiecare optiune INDIVIDUAL, per ansamblu.

  • Pregateste-te sa alegi avand bine stabilite atributele de care ai nevoie (beneficiile esentiale). Vanzatorii (marketer-ii) folosesc adeseori “veriga slaba a diferentierii” spre a ne imbia sa platim MAI MULT pentru lucruri de care nu avem, de fapt, nevoie si care nici nu ne vor face mai fericiti. Asa ca, data viitoare, inainte de a porni la cumparaturi, noteaza pe o hartie exact ce este IMPORTANT PENTRU TINE.

  • Alege experiente de care nu te poti plictisi 🙂 Cercetarile indica faptul ca suntem victime ale diferentierii cand subestimam tendinta de a reveni la un nivel de baza al multumirii (baseline level of happiness) in timp – tendinta cunoscuta ca “adaptare hedonica” (hedonic adaptation). In ciuda faptului ca ne asteptam ca un venit mai ridicat sau o casa mai spatioasa sa ne faca mai fericiti, acest lucru NU e valabil pe termen lung. Astfel, nivelul de multumire SCADE. Pe de alta parte, evenimentele pozitive neplanificate, cum sunt: intalnirile cu prieteni sau o excursie, se petrec prea rar si au un specific imprevizibil spre a ne obisnui cu  sau a ne plictisi de ele.

Dupa un material realizat de Nir Eyal, imagini / ilustratii Lakshmi Mani

Articol INTEGRAL

Citeste:

De ce faci alegeri greşite în viaţă (II). Veriga slabă = confirmarea (confirmation bias)

De ce faci alegeri greşite în viaţă (III). Veriga slabă = gratificarea instantanee

Lasă un răspuns

%d blogeri au apreciat: